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为什么价格降了,生意反而越做越小!

   日期:2018-09-22     来源:画媒网    作者:广告知识网    浏览:1685    评论:0    
核心提示:知识君曾写过一篇《喷绘价格跌落史:如何从200块掉到4块?》,引起了很多广告人的热议,其中有位制作商留言说,市场竞争激烈,为了留住客户价格越做越低,但是降价留住的客户并没有产生更多的附加值,结果就是客户虽然留住了,公司的经营压力反而越来越大了。

知识君曾写过一篇《喷绘价格跌落史:如何从200块掉到4块?》,引起了很多广告人的热议,其中有位制作商留言说,市场竞争激烈,为了留住客户价格越做越低,但是降价留住的客户并没有产生更多的附加值,结果就是客户虽然留住了,公司的经营压力反而越来越大了。

你是不是也遇到了这种问题?其实,不仅是喷印行业,标识行业也是如此,无论是专做同行加工的工厂还是直接服务终端用户的企业都面临这个问题。



这种现象在经济学上被称为第一性需求原理,即价格的下降只能增加降价产品的需求量,并不能带动关联产品的需求。

而且更为重要的是,对于广告制作这种典型的B(企业)端理性消费行为来说,即使价格下降了,在甲方固定的需求(基本以定制为主)下,也不会增加更多的量,因为没有谁会因为价格低而多做一块招牌放在家里囤着。


那么,这种情况该怎么破呢?

经济学给出的方案是,要从多方面创造更多的条件去刺激新的需求产生,在新需求上获取更多的价值回报。

对于广告制作行业来说,知识君建议大家可以试试下面这些具体的方法。


提供更高一级的替代产品

比如,客户本来是想用门型展架,你可以向他推荐展示效果更好的丽屏,这样就能避免在门型展架上的直接价格竞争,也给了客户更好的展示方案。在很多情况下,客户是愿意为更好的产品和服务来买单的。



提供互补组合产品

当客户为一个门头招牌2000块的价格而犹豫不决时,你可以向客户建议用优惠的价格给他另外再配套一个店招灯箱。这样,客户获得了他预期的心理价格,对于制作商来说,一个灯箱的制作成本并没有多少,反而增加了额外的利润。

有时候,换一种方式,就会是一个双赢的解决方案。


提供创新的解决方案

提供创新的解决方案是为了刺激客户很多潜在的或者当下并不存在的需求,比如,知识君本来并没有打算购买一个扫地机器人,但是被广告和朋友安利后就去买了一台,买完后发现真的很好用,然后又向其他的朋友推荐。

广告制作企业提供的线下物料和广告用品是能够给客户带来直接经济效益的,所以只要是合适和确实有用,都可以刺激用户产生新的需求,而且这些创新的需求在短时间内也不会有直接的价格竞争。

3D打印、幕动光源灯箱、高端数码图片打印为一体的展示方案,由上海百成提供。

要做好这一步,制作企业老板和员工就要不断地去开发新的产品和工艺,并清晰地告知客户,这些新的广告产品可以用在哪些场景和地方,对比原来的方案有什么优势,会带来什么新效果,现在已经有哪些人在使用了等等,越清晰、越真实就越能激发客户的需求。当然,前提是这些产品是真的好用,否则会得不偿失。

在一个还不是很规范的市场中竞争,要想获得有利的生存发展空间,价格战是不可避免的,但是不计后果,没有应对方案的直接降价只能饮鸩止渴,两败俱伤。

只有不断提供新的方案、新的产品和优质的服务,在客户面前始终保持新的活力,不断赢得客户信赖,才能尽量避免市场正面的价格竞争影响,也为企业打造难以超越的竞争力。

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注明:文章来源:广告知识网。

 
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