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在世界的春天怒放着--访雅色兰总经理钱肇智先生(下)

   日期:2004-02-03     作者:语嫣然    浏览:840    评论:0    
核心提示:访雅色兰总经理钱肇智先生

(接上篇)

“兰”之幽香

主持人:雅色兰的产品已走向世界,出口到俄罗斯、澳洲、越南、韩国等地,成功地打开澳洲、东南亚、欧洲等市场。是怎样来逐步实施此项拓展计划的?

钱先生:说起来还是人才的问题。雅色兰的许多出色的成绩都是由于员工的出色表现得来的。因为公司给的发展空间是比较大的,在一定的范围内任由职员发挥。所以,每年公司只会大体地统筹下一步的发展计划与目标,然后由各部门去具体地实施、发挥。

主持人:目前大喷机市场上国外比较著名的品牌有诺尔、威特、柯达等,他们在国内的销售量也不错。雅色兰是如何能够做到在如此众多的知名品牌中脱颖而出的?

钱先生:主要一点是:雅色兰在价格优势方面比较占优势。国外的品牌一般都比雅色兰的价格要贵出许多。从实际使用效果和画面效果来看,与国外品牌的效果没什么不同。对于客户来说,产品效果一样了,当然会从经済角度来考虑选择价格便宜的机器。

但是,老实说,国外产品还是有一定的优势的,从它的机器外观、零件构造和产品性能方面都比雅色兰的机器优秀的多。这是不可否认的,同时,这也是雅色兰急需改进的地方。

主持人:国际市场的开拓,象征着雅色兰已路身于国际化的行列。但是从现实情况来看,雅色兰一步一个脚印,每走一步都小心翼翼,是为什么呢?

钱先生:这应该说与我的个性有关吧!因为我本人的做事方式就是如此。因为雅色兰发展迅速,成长过于快了。如果哪一步走不稳,就会发生料想不到的后果。不知道你看过《大败局》没有?正如书中点出的那样,太多太多的失策的举措之后,就会造成后来不可挽回的结果。



尽展美妙身姿

主持人:几平在全国各地举办的大型展会上,都可以看到雅色兰的身影。看来雅色兰还是很注重自身宣传的。

钱先生:对,现在这个问题是每一个企业都很关注的,雅色兰也不例外。以前雅色兰很少注重产品和企业形象方面的宣传,但在目前竞争激烈的状况下,这步骤是必不可少的。所以我们很注重参加业界举办的一些活动,尤其是展会。一方面能与业界同行进行面对面地交流;另外一方面国际性的大展会,国外许多同行也会来参加,这也是推销自己和了解对方的一个很好的机会。

主持人:在业界的这些展会中,您最推崇的是哪一个?

钱先生:目前,我认为国内最大的展会就是在北京召开的中国国际印刷设备及器材展览会和在上海召开的国际包装印刷展览会这两个大型国际展会。相比较而言,上海的展会要稍胜一筹。不可否认,上海作为一个商业贸易中心,其影响的程度和所占的份量还是不可低估的。

主持人:会后的效果怎样?是否能带来直接效益?

:这是当然的。每次我们参加完展会,都会收到大批订单。比如说去年参加的一个展会,直接的销售额达到了200多万元。



只取“熊掌”

主持入:雅色兰从去年就已经开始调整销售策路,由原来的直销方式转变为代理销售与直销并行。为什么要采取这种方式呢?

钱先生:销售并不是雅色兰的强项,俗话说“鱼和熊掌”不可兼得。但在如今,这也并不是不可能实现的,要分出许多精力。但有时精力必竟是有限的,难免要顾此失彼。所以,雅色兰准备把研究开发作为自己的发展重点,把销售权放出去。这样才能分出很多时间和精力致力于研发方面的工作。

主持人:这样会不会出现价格差异问题?怎样来处理这个问题?

钱先生:肯定会出现的。我们是这样处理的:直销的价格要比代理销售的价格要高。

主持人:我很奇怪,为什么要这样做呢?

钱先生:因为我们在全国都有分支机构,客户很容易就会找到我们。而且又是生产商,可信度要比代理商高。如果价格相等或比代理销售低,那么代理销售的产品就会难于销售,这与我们的计划与初衷就相背离了。

主持人:那您的做法就是把客户赶向代理商。

钱先生:对,这样做才能做到“双赢”,代理商得益,我们也省去了一个环节。目前这种直销和代理销售并行的策略只是一个过渡阶段,我们会逐步地把销售权全部放出去,专心致力于研发。

主持人:从目前的销售情况来看,您认为这个举措是成功的吗?

:目前还不好说,因为有些事情在短期内是难于下结论的。

主持人:目前很多国外国内企业都非常注重售后服务这块儿,您是怎么看待这个问题的?

钱先生:雅色兰之所以能在业界取得现在的成绩,其中一个原因就是我们的售后服务做得比较好。一旦客户购买了我们的机器,我们就会为之提供一系列的全套售后服务。现在的情况则证明了我们的售后服务做的是非常成功的。那就是有的客户在购买了一台之后,现在回过头来购买6台、7台的都有,这就是售后服务所起到的作用和影响。



“兰”界新秀

主持人:听说雅色兰最近又开发出了新产品YSL S8银色风暴,现在还没有推出?

钱先生:已经在国外推出了,目前在国内还没有正式推出。

主持人:那就是先打国外市场,转而再攻国内市场。

钱先生:这与我的初衷有点儿出入,但是有个国外的客户非常急于购买这个机器,所以刚刚研发出来,就被他抢了。

主持人:新产品与雅色兰以前产品相比有何优势?

钱先生:主要是视觉精度高、运行速度快等方面的优点,另外机型等方面也有很大改进。

主持人:您预计这台新机器会不会给业界带来哄动性的效果?

钱先生:我想不会。因为它的价格很高,对于一般用户来说,没有必要。我的想法是主要用来打国外市场。国内市场的喷绘价格本来就已很低了,如果设备投入过高,客户就没有什么经济效益了。所以,就这个状况来看,在国内市场影响不会很大。但目前为止,国内也已有67家客户预订,但由于时间原因一直交不出货。

主持人:您可以预先透露一下这个机器的价格吗?

钱先生:我想现在还太早,在319日的郑州展会上我们会着重向业界推出这款新机器。



谦逊的“养兰人”

主持人:每个企业的领导在管理方面都会有自己独到的见解,您能不能介绍一下您的一些经验?

钱先生:对于我个人来讲,太多的知识都来不及学

主持人:您太谦虚了。但就我的角度来看,您现在是属于非常成功的。

钱先生:可以说是成功的吧!但是有一句话叫创业容易守业难。所以每走一步我都会非常小心、谨慎。

主持人:一步一个脚印,这样走得踏实,也走得稳妥。谢谢您今天能哆在百忙之中抽出时间接受采访,同时也期望雅色兰能哆在世界的舞台上充分展现风姿。


(完)

 
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